对于销售人员来说，时间就是最终的货币。

　　每一个关键的销售活动都是时间密集的，无论是寻找潜在客户还是客户会议和跟进。然而，研究表明，销售代表将77%的时间花在非销售活动上。管理任务、数据录入和内部会议等可能是必要的，但肯定会阻碍销售人员专注于提高收入的能力。

　　怎样才能提高销售业绩并使结果最大化?根据Ryan Longfield的说法，技术不是全部的答案，但它是推动销售团队生产力的关键部分。它简化了流程，让他们有时间专注于真正重要的事情:建立关系和实现销售。

　　Ryan Longfield是Gong的前CRO和现任首席创新官。在加入Gong之前，Ryan在linkedIn工作了10年，在任职期间担任过几个销售领导职位。在最新一期的GTM Innovators中，Ryan与G2顾问和前CRO Mike Weir一起分享了他关于公司如何支持销售团队更加关注销售行为以及技术和营销在这一过程中所扮演的角色的黄金技巧。

　　销售团队面临的以更少的价格销售更多产品的压力在整个组织中都是不变的。这是一个永无止境的目标，需要在满足客户期望、领先于竞争对手和适应市场条件之间取得平衡。

　　正如Ryan所说，销售是人类影响力的艺术和科学。而发挥影响力的地方是在顾客面前。但是，如果你大部分时间都忙于手动更新系统、准备会议或研究客户，那么就必须做出一些改变。“如果只有23%的时间是面向客户的，那么剩下的时间我们在做什么?”我想我们都会同意，这里有变得更好的巨大机会。”

　　是的，销售人员需要为会议做准备，并发送有影响力的电子邮件。但最主要的影响是当他们出现在顾客面前时，无论是通过视频、电话还是面对面。”

　　瑞安Longfield

　　首席创新官龚

　　Ryan表示，在这77%的非销售时间里，并不是所有的事情都可以最小化到零。如果一个销售代表花了将近10%的时间准备一次销售会议，那么真正的努力是让他们保持同样的准备水平，但把准备时间减少一半，而不是零，因为你毕竟希望你的销售人员做好准备。

　　“我认为，作为领导者，我们的正确做法是克服并打破这种局面。我们必须问自己，‘我怎么做才能达到5%?’”他补充道。

　　另一方面，花在手动任务(如更新系统)上的时间应该减少到零。多年来，系统要求人类做太多的工作，而为我们做的回报却微乎其微。但现在，现实发生了变化。瑞安说:“我很高兴我们处在这样一个时代，消费者对技术有这样的心态，这样我们就能获得更好的用户体验。

　　当谈到成功地最大化销售时间时，营销需要成为解决方案的一部分。它是关于创造一个生态系统，在这个生态系统中，每一个行动都是有目的的，每一次参与都是有意义的，每一分钟都是对组织成长和成功的战略投资。

　　为了实现这一目标，Ryan建议销售和营销作为一个单独的单位运作。“说起来容易，做起来难。他说。他分享了一些关于组织如何实现这一目标的建议。第一步是一起建立你的核心定义，无论是你的理想客户档案，成功指标，你是如何做事情的，你为什么要做事情——提出困难的问题，一起报告。

　　“这与销售和营销的结合是一样的。如果你想作为一个整体运作，你必须一起建造东西。当你进行艰难的对话时，奇迹就会发生。”

　　瑞安Longfield

　　首席创新官龚

　　Ryan的第二个建议是使用正确的工具。现在有很多不可思议的营销创新;他最喜欢的是通知下一个最佳行动的那个。

　　“如果我要去做潜在客户，我可以在我的补丁上有一个名字和账户的列表，然后开始追求它。或者，我可以有一个在过去几个小时内与我们的营销资产进行互动的名字和账户的列表。”

　　连接营销活动和卖家行为的系统是关键，而大多数公司都没有充分利用这种智能。如果一个销售代表花了9%的时间来优先考虑潜在客户，并决定下一步的最佳行动，那么正确的工具和技术可以帮助他重新调整注意力，提高效率。

　　“在Gong，我们喜欢使用G2信号。如果有人在研究我们的领域或竞争对手，这些信息会告诉我的团队优先级和扩展范围。我要把信号传给我的团队。这就是我如何利用技术将这9%的差距缩小，让我的团队更有效率的方法。”

　　本集从Ryan身上学到的其他东西

　　在GTM Innovators的第13集中与Ryan的完整对话包括以下内容:

　　技术如何帮助销售团队创新和重新聚焦于销售行为

　　为什么领导者需要去不断发展，以充分利用人工智能和其他技术趋势

　　在YouTube上观看完整的剧集，并订阅GTM创新者播客，与GTM专家进行富有洞察力的对话-可在Spotify, Apple podcast, iHeartRadio, Amazon Music等网站上获得。